Enseñando el Business Model Canvas y el DAFO de un gimnasio

En este artículo, te guiaré paso a paso a través de un Business Model Canvas para abrir tu propio gimnasio especializado. Desde la definición de tu público objetivo hasta la creación de una estrategia de lanzamiento exitosa, te ayudaré a estructurar un modelo de negocio que no solo funcione, sino que destaque en un mercado cada vez más competitivo.

Presentación Business Model Canvas de un gimnasio

El modelo Canvas es una herramienta muy útil para la creación de un negocio, ya que permite visualizar y analizar todos los aspectos clave de una empresa en un solo lugar.

En este caso, utilizaremos esta herramienta para crear el modelo Canvas de un gimnasio. A continuación, se explicará cada uno de los elementos que componen este modelo y cómo aplicarlos a nuestro negocio de repostería.

1. Segmentos de Clientes: ¿Quién va a sudar aquí?

El primer paso es entender a quién vamos a atraer. Definir bien tus segmentos de clientes es fundamental, especialmente si estás apuntando a un nicho.

Aquí es donde debes pensar en grupos concretos que podrían beneficiarse de tu gimnasio especializado.

Por ejemplo, si decides especializarte en entrenamiento funcional para personas mayores, tendrías que definir ese perfil muy claramente.

Preguntas clave:

• ¿Cuál es la edad de tus clientes? ¿Son jóvenes de entre 20 y 30 años, o estás enfocándote en personas de 40 o más?
• ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Son deportistas amateur o personas que buscan mejorar su calidad de vida y su salud?
• ¿Qué les motiva? ¿La salud, el rendimiento físico, la estética, o tal vez la recuperación de lesiones?
• ¿Qué están buscando en un gimnasio que los gimnasios tradicionales no les ofrecen?

Por ejemplo, si eliges enfocarte en personas mayores que buscan mejorar su movilidad y salud, estarás compitiendo menos con los gimnasios convencionales y más con centros de rehabilitación.

Aquí tienes la ventaja de ofrecer una experiencia más amena y dinámica.

Otra opción sería dirigirse a mujeres que desean un espacio cómodo y seguro donde entrenar, lejos del ambiente típicamente «duro» de los gimnasios convencionales.

Eso te permite crear un ambiente enfocado en la comodidad y la personalización.

2. Propuesta de Valor: ¿Qué hace único a tu gimnasio?

Aquí es donde debes destacar lo que te hace especial. Un gimnasio especializado en una disciplina o en un segmento de clientes tiene que ofrecer una propuesta de valor muy clara.

Si eliges el entrenamiento funcional para personas mayores, tu propuesta puede centrarse en la salud y la movilidad a largo plazo, ofreciendo planes de entrenamiento diseñados para mejorar la calidad de vida.

Preguntas clave:

• ¿Qué necesidades específicas cubre tu gimnasio que otros no?
• ¿Cómo puedes hacer que la experiencia en tu gimnasio sea inolvidable?
• ¿Qué resultados pueden esperar tus clientes a largo plazo que no conseguirían en otro lugar?

Imagina que tu gimnasio ofrece programas de movilidad y fuerza para personas mayores, con entrenadores especializados en geriatría deportiva.

Esto les brinda confianza a tus clientes y genera una ventaja competitiva.

O si apuntas a mujeres, podrías diseñar clases especializadas, como entrenamiento de fuerza con enfoque en bienestar femenino, lo que les ofrecería un ambiente personalizado y seguro.

3. Canales de Distribución: ¿Cómo llegarás a tus clientes?

Los canales de distribución son los medios a través de los cuales te conectarás con tus clientes y les harás saber que tu gimnasio existe.

En este punto, no estamos hablando solo de cómo entregarás tu servicio, sino también de cómo comunicarás tu propuesta de valor.

Preguntas clave:

• ¿Cómo llegarán tus clientes a conocerte? ¿A través de redes sociales, recomendaciones, eventos locales o publicidad en Internet?
• ¿Tu gimnasio tendrá una presencia física solamente o también ofrecerás clases online?

Si te enfocas en un nicho, las redes sociales serán tu mejor aliado ya que puedes crear contenido o campañas enfocado para ese perfil de cliente.

Podrías crear contenido especializado que atraiga a tu público objetivo (por ejemplo, tutoriales de movilidad para personas mayores, o rutinas de fuerza para mujeres).

Si ofreces algo más que las clases presenciales, como entrenamientos online o sesiones en vivo, esto también te ayudará a captar a aquellos que prefieren entrenar desde casa.

Esto lo desarrollaremos un poco más abajo en la sección «go to market».

4. Relación con los Clientes: Más que una clase, una comunidad

Un gimnasio especializado necesita más que una relación transaccional con sus clientes. ¡No basta con que solo paguen la membresía y se vayan!

Tienes que crear una experiencia que los mantenga conectados y comprometidos. La clave de cualquier negocio está en la fidelización de tus clientes.

Preguntas clave:

• ¿Cómo puedes hacer que tus clientes se sientan parte de una comunidad?
• ¿Qué tipo de soporte adicional podrías ofrecer? ¿Planes personalizados, charlas de nutrición, seguimiento constante?

En un gimnasio especializado, es crucial que las relaciones sean cercanas y de confianza.

Imagina ofrecer consultas individuales periódicas para revisar el progreso, o sesiones de grupo donde se fomente la interacción entre los miembros.

En el caso de un público mayor, podrías tener charlas sobre cómo mantener una vida activa, o si apuntas a mujeres, ofrecer talleres de empoderamiento físico.

5. Fuentes de Ingresos: ¿Cómo ganarás dinero?

Aunque la cuota es el principal ingreso en un gimnasio, hay muchas más opciones para generar ingresos adicionales.

Preguntas clave:

• ¿Ofrecerás clases especializadas, sesiones individuales o programas de entrenamiento online?
• ¿Venderás productos complementarios como suplementos, ropa deportiva o accesorios de fitness?

Podrías cobrar una tarifa adicional por entrenamientos personales o crear paquetes mensuales que incluyan acceso a todas las clases, seguimiento personalizado y descuentos en productos de bienestar.

O incluso ofrecer un modelo híbrido donde cobres por acceso a contenidos y clases online.

6. Recursos Clave: ¿Qué necesitas para que funcione?

Los recursos clave son todo lo que necesitas para que tu gimnasio funcione.

Esto incluye tanto lo físico (como el equipo de gimnasio, instalaciones) como lo intangible (como la marca y el personal).

Preguntas clave:

• ¿Qué tipo de entrenadores necesitas? ¿Certificados en disciplinas específicas como el entrenamiento funcional?
• ¿Qué tipo de equipo es esencial para ofrecer tus servicios?

Si decides enfocarte en entrenamiento para personas mayores, tal vez necesites equipamiento especializado para ejercicios de bajo impacto.

Además, contar con entrenadores capacitados será crucial para ofrecer una experiencia de calidad.

Hablaremos más de esto en la sección de viabilidad económica y financiera.

7. Actividades Clave: ¿Qué deberías hacer cada día para mantener a tus clientes felices?

En este apartado, hablamos de las tareas clave que tendrás que realizar para que todo funcione a la perfección.

Preguntas clave:

• ¿Qué actividades son fundamentales para atraer y retener clientes?
• ¿Cómo asegurarás la calidad de tus servicios?

Entre las actividades clave estarán el marketing, el desarrollo de nuevas rutinas y el seguimiento personalizado a tus clientes.

Esto puede incluir la creación de eventos o talleres periódicos que mantengan a tus clientes interesados y motivados.

8. Socios Clave: ¿Quién te ayudará a triunfar?

Tener socios estratégicos puede hacer una gran diferencia. Podrías asociarte con nutricionistas, fisioterapeutas o marcas deportivas para ofrecer un servicio más completo.

Preguntas clave:

• ¿Qué alianzas podrías formar para complementar tus servicios?
• ¿Podrías colaborar con centros de salud o marcas deportivas para eventos o promociones conjuntas?

9. Estructura de Costes: ¿Cuánto cuesta hacer todo esto?

Finalmente, debes ser claro sobre tus costes. Aquí es donde tienes que calcular tanto las inversiones como los gastos de todo, desde el alquiler del local hasta el equipo, los salarios de los entrenadores y el marketing.

Es fundamental que primero distingas entre inversiones y gastos.

Las inversiones son aquellos bienes que compras al inicio de actividad como las reformas, la maquinaria o el mobiliario.

Los gastos es aquello que pagas de manera recurrente como el alquiler, los seguros, el personal o la publicidad.

Preguntas clave:

• ¿Cuáles son tus mayores costes? ¿El alquiler, el equipo, los salarios?
• ¿Dónde puedes ahorrar sin comprometer la calidad?

Descargar business model canvas de un gimnasio

A continuación te comparto un ejemplo de un business model canvas de una sala de crossfit. Prefiero hacerlo con un ejemplo para que veas como se puede hacer un primer esbozo de manera rápida y ágil.

Matriz DAFO de un gimnasio

Un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es una herramienta estratégica que te permite analizar tanto los factores internos (fortalezas y debilidades) como los externos (oportunidades y amenazas) de un negocio, en este caso, un gimnasio.

Al crear un DAFO para un gimnasio, obtienes una visión clara y completa de los aspectos que podrían influir en el éxito o fracaso del proyecto.

Fortalezas (Internas)

• Demanda constante: La tendencia hacia un estilo de vida saludable está en aumento, y cada vez más personas buscan servicios de acondicionamiento físico.
• Modelo de ingresos recurrente: Las membresías mensuales garantizan una fuente de ingresos constante.
• Flexibilidad en la oferta: Puedes ofrecer una amplia variedad de servicios (clases grupales, entrenamientos personales, nutrición, etc.) que permiten captar diferentes tipos de clientes.
• Posibilidad de especialización: Se puede diferenciar el gimnasio mediante la especialización en disciplinas específicas o públicos concretos (CrossFit, yoga, mujeres, adultos mayores, etc.).

Debilidades (Internas)

• Altos costos iniciales: El alquiler del local, la compra de equipos, y la adecuación del espacio requieren una inversión significativa.
• Gastos fijos elevados: Los costos recurrentes como alquiler, salarios, mantenimiento y servicios son altos y deben ser cubiertos constantemente.
• Dependencia de la ubicación: Un gimnasio depende mucho de estar en una buena ubicación para captar clientes, lo que puede elevar los costos de alquiler.
• Competencia intensa: La saturación del mercado con gimnasios grandes, cadenas low-cost y gimnasios boutique hace que sea difícil diferenciarse y captar clientes.

Oportunidades (Externas)

• Aumento de la conciencia sobre la salud: La tendencia creciente hacia estilos de vida saludables y el interés en el bienestar físico favorecen la creación de nuevos gimnasios.
• Mercado digital: La posibilidad de ofrecer servicios de entrenamiento en línea o híbridos (clases presenciales y virtuales) permite llegar a más clientes y diversificar las fuentes de ingresos.
• Nuevas tecnologías: La incorporación de aplicaciones y plataformas digitales para gestionar reservas, pagos y seguimientos puede mejorar la experiencia del cliente.
• Segmentación y nichos: Enfocarse en públicos específicos como personas mayores, rehabilitación, mujeres, o entrenamiento funcional permite captar clientes que buscan algo más especializado.

Amenazas (Externas)

• Cambios en la economía: En tiempos de crisis económica, las membresías de gimnasio suelen ser uno de los primeros gastos que los consumidores recortan.
• Competencia de cadenas low-cost: Las grandes cadenas de gimnasios con tarifas más bajas pueden absorber parte importante del mercado, especialmente en segmentos más generales.
• Tendencias cambiantes: El sector fitness evoluciona rápidamente, con nuevas modalidades o tendencias que pueden hacer que un modelo de gimnasio pierda atractivo si no se adapta.
• Pandemias o restricciones sanitarias: Como lo vimos con la COVID-19, los gimnasios pueden verse obligados a cerrar o limitar sus operaciones, lo que afecta gravemente a los ingresos.

Estrategia «Go to Market»: El plan para poner el gimnasio en marcha

Para llevar tu gimnasio al mercado, es crucial que lo hagas de manera estratégica, eficiente y alineada con los principios de la metodología Lean Startup, validando la idea rápidamente antes de hacer grandes inversiones.

Aquí, la idea es lanzar un MVP (Producto Mínimo Viable), que te permita probar tu concepto sin gastar demasiado, mientras te aseguras de que el público responde positivamente a tu propuesta de valor.

Esto es un ejercicio para validar tu idea de negocio de una manera más económica que invertir en un local, aunque no es obligatorio ya que muchos emprendedores empiezan inviertiendo directamente en un gimnasio.

Sin embargo, siempre me gusta explicar esta opción porque sé que hay muchos emprendedores que no lo contemplan.

Acciones concretas para validar tu idea

1. Clases piloto gratuitas o de bajo precio: Organiza una serie de clases piloto en un espacio pequeño o en exteriores (un parque, por ejemplo). También podrías ofrecer clases online a través de plataformas como Zoom o Instagram Live. Esto te ayudará a medir el interés inicial y a recibir retroalimentación directa. Puedes hacer encuestas rápidas para entender qué buscan tus clientes potenciales y ajustar la oferta antes de lanzarla en grande. He visto muchos entrenadores crear una comunidad a través de MeetUp o sus perfiles en redes sociales.
2. Prueba de demanda con reservas online: Crea una página web simple o utiliza plataformas para entrenadores personales para que las personas puedan reservar su lugar en estas clases piloto. Observa cuántas personas reservan y cuántas asisten, y ajusta la oferta según los resultados. Esta es una excelente manera de medir el interés real antes de invertir en un local más grande o en equipo costoso.

Google Business Profile: Captura búsquedas locales

Otra herramienta fundamental para tu estrategia de go to market es crear un perfil en Google Business Profile (antiguamente Google My Business). ¿Por qué? Porque muchas personas buscan gimnasios en su área a través de Google, y tener un perfil actualizado y optimizado puede ayudarte a captar esas búsquedas locales. Aquí hay varias razones por las que esta acción es clave:

• Visibilidad local: Al tener tu gimnasio listado en Google Business, aparecerás en los resultados de búsqueda locales y en Google Maps cuando las personas busquen términos como «gimnasio cerca de mí» o «entrenamiento funcional en [tu ciudad]».
• Reseñas de clientes: Fomentar que los clientes dejen reseñas es crucial. Las reseñas positivas te darán credibilidad y atraerán a nuevos clientes. Además, un perfil activo con información actualizada transmite confianza.
• Información accesible: En este perfil puedes incluir toda la información sobre tu gimnasio: horarios, ubicación, servicios, fotos de las instalaciones, enlaces a tu web o redes sociales, etc. Todo lo que necesitas para que los clientes te encuentren y decidan apuntarse.

Crear un perfil en Google Business es gratuito y puede marcar una gran diferencia en la captación de clientes locales. Asegúrate de mantenerlo actualizado con fotos, promociones y responder a las reseñas de manera activa.

Acciones adicionales según tu presupuesto

Además del perfil de Google Business, aquí te doy algunas opciones que varían en inversión para complementar tu estrategia:

• Acciones gratuitas:
  • Redes sociales: Publica contenido útil en las redes sociales donde esté tu público objetivo. Mostrar clases, compartir testimonios de clientes, o enseñar ejercicios relacionados con tu especialidad atraerá a tu público objetivo.
  • Colaboraciones locales: Habla con negocios complementarios (tiendas de alimentos saludables, centros de fisioterapia, etc.) para ofrecer descuentos o clases en conjunto.
• Acciones con inversión:
  • Publicidad en redes sociales: Con una pequeña inversión, podrías realizar campañas dirigidas en Facebook o Instagram enfocadas a personas en tu área que están interesadas en fitness, salud o bienestar.
  • Eventos de lanzamiento: Organiza una clase inaugural o una pequeña fiesta de lanzamiento para que las personas conozcan el espacio y se inscriban. Puede incluir sesiones gratuitas o demostraciones de entrenamientos.

Recuerda que estas estrategias tienen como objetivo probar y validar tu concepto con bajo riesgo. Si ves que hay interés, puedes invertir más en mejorar y expandir el gimnasio.

Viabilidad Económica: ¿Cuánto va a costar abrir el gimnasio?

La inversión inicial para un gimnasio puede variar considerablemente dependiendo de la ciudad donde desees abrirlo.

En ciudades más grandes y competitivas, como Madrid o Barcelona, los costes de alquiler y adecuación serán mucho más altos que en ciudades más pequeñas.

Aquí vamos a hacer una estimación basada en un gimnasio pequeño especializado en entrenamiento funcional, pero ten en cuenta que estos números pueden cambiar dependiendo de tu ubicación específica.

Inversiones iniciales (estimación):

• Alquiler del local: En una ciudad como Madrid o Barcelona, el alquiler de un local puede rondar entre 1.500€ y 3.000€ mensuales, dependiendo de la zona y el tamaño. En ciudades más pequeñas, podrías encontrar locales por 800€ – 1.500€ al mes.
• Equipamiento: Si optas por un gimnasio de entrenamiento funcional, necesitarás equipo como pesas, kettlebells, barras, y bandas de resistencia. El costo inicial puede ser de 10.000€ a 15.000€, aunque podrías empezar con menos equipo y expandir conforme crezca el negocio.
• Adecuación del local: Si el espacio necesita reformas, la adecuación del gimnasio (pisos, duchas, baños, iluminación) puede costar entre 5.000€ y 20.000€, dependiendo de cuánto debas invertir en mejoras. Es difícil decir una cifra ya que va a depender mucho de la situación en la que se encuentre el local.
• Marketing inicial: Invertir en publicidad, como campañas de redes sociales o la creación de un sitio web. En este sentido puedes gastarte lo que quieras. Cuanto más presupuesto tengas más tráfico podrás generar y más oportunidades de ventas. De todas maneras al inicio suelo recomendar ser cauteloso con la inversión para probar diferentes canales y ver cuáles son los que mejor te funcionan.
• Licencias y seguros: Tendrás que tramitar licencias locales y contratar un seguro de responsabilidad civil. Estos costos pueden oscilar entre 1.000€ y 2.000€ anuales, dependiendo de los requisitos de tu ciudad.

Costos operativos mensuales:

• Salarios: Si contratas a entrenadores, sus salarios podrían estar en el rango de 1.500€ a 2.500€ al mes cada uno, dependiendo de su experiencia y certificaciones.
• Alquiler y servicios: Además del alquiler del local, incluye los gastos de servicios como agua, electricidad, e internet. Estos podrían sumar entre 300€ y 500€ mensuales.
• Software de gestión: Un sistema para gestionar membresías, reservas y pagos podría costarte entre 50€ y 200€ mensuales, dependiendo de las funcionalidades que necesites.

En total, la inversión inicial estimada podría estar entre 20.000€ y 30.000€, y los costos operativos mensuales entre 3.500€ y 6.000€. Estos números pueden fluctuar dependiendo de la ciudad donde decidas abrir tu gimnasio.

Viabilidad Financiera: Asegúrate de que el negocio sea rentable

La viabilidad financiera se refiere a la capacidad del negocio para generar ingresos suficientes que cubran los costos y, eventualmente, generen beneficios. Para analizar esto, es necesario proyectar cuántos clientes podrías captar y cuánto pagarían por tus servicios.

Suposiciones de ingresos:

• Precio de la cuota mensual: Si te especializas, podrías cobrar entre 50€ y 100€ al mes, dependiendo del tipo de servicio que ofrezcas y el poder adquisitivo de tus clientes. La especialización permite cobrar más a tus clientes, es así. No tiene el mismo precio un gimnasio convencional que una sala de Crossfit, ¿verdad?
• Clases adicionales: Además de la membresía, podrías ofrecer clases personalizadas o entrenamientos en grupo por un costo adicional, entre 20€ y 50€ por clase.

Imaginemos que en el primer año logras captar a 100 clientes que pagan una media de 70€ al mes. Esto te generaría 7.000€ mensuales en ingresos, lo que te permitiría cubrir la mayoría de tus costes operativos y empezar a ver un beneficio una vez que superes el punto de equilibrio. ¿Te ves capaz de conseguirlo? ¿Tu gimnasio y tu equipo tenéis capacidad para gestionar ese volumen?

Viabilidad de Mercado: ¿Realmente hay demanda?

Finalmente, es importante analizar si existe una demanda suficiente en tu área para tu propuesta.

Si decides abrir un gimnasio en una ciudad grande, como Madrid o Barcelona, habrá más competencia, pero también más clientes potenciales.

En una ciudad más pequeña, la competencia puede ser menor, pero la demanda también podría ser limitada.

Es imposible saber si tu gimnasio va a funcionar o no antes de empezar. Por ello suelo recomendar empezar con un MVP como he explicad más arriba. Eso te permite empezar a tener los primeros clientes, con poca inversión. Y cuando puedas abrir tu gimnasio ya tendrás una comunidad a la que presentar tu nuevo negocio. No quiere decir que todos se vayan a apuntar pero es más probable si ya te conocer y entrenan contigo ¿verdad?

Competencia:

• ¿Cuántos gimnasios especializados existen en tu área? Si la competencia directa es baja, puedes aprovechar para cubrir un hueco en el mercado.
• ¿Están tus competidores ofreciendo algo similar? Si hay gimnasios de entrenamiento funcional, por ejemplo, ¿cómo puedes diferenciarte?

La clave aquí es estudiar tu entorno y asegurarte de que tu propuesta de valor es única y atractiva para tu público objetivo.

En un mercado donde la oferta de gimnasios es abundante y variada, diferenciarte con una propuesta de valor única es fundamental para triunfar.

Apostar por un nicho especializado no solo te permitirá captar a un público concreto que busca algo más personalizado, sino que te ayudará a construir una marca sólida y generar relaciones a largo plazo con tus clientes.

Ya sea que te enfoques en un público específico como personas mayores, mujeres, o en una disciplina particular como el entrenamiento funcional, un gimnasio especializado tiene el potencial de convertirse en una referencia local si se lanza con una estrategia bien definida.