Si te estás planteando ser entrenador personal es probable que no sepas cuáles son los primeros pasos que tendrás que dar.
Si no quieres cometer el mismo error que cometen la mayoría de emprendedores te recomiendo seguir leyendo esta entrada.
¿Cuál es ese error?
El error es empezar una actividad sin tener una estrategia clara y definida. Muchos emprendedores empiezan su actividad porque les han llegado algunos clientes y se lanzan a poner en marcha su proyecto. El problema viene después cuando algunos de estos clientes se caen y tienen que buscar nuevos.
Ahí es donde vienen los problemas ya que muchos empiezan a tirar de herramientas que no conocen pero que han leído en algún blog que son los recursos “de moda” en el marketing digital. Un poco de Facebook Ads por aquí, un poco de Instagram por allí y a esperar que lleguen los clientes.
Y claro, los clientes no llegan. Y si no llegan los clientes ya podemos ir pensando en cerrar el chiringuito. Esto pasa porque no hay una estrategia bien planteada.
Como te decía en la entrada anterior hay múltiples herramientas que te pueden ayudar a darle forma a tu proyecto: Business Model Canvas, Lean Canvas, DAFO, estudio de mercado, plan de empresa, etc. Todas son útiles, pero hay que saber utilizarlas dependiendo la naturaleza del proyecto.
Por lo tanto, es normal que te hagas la siguiente pregunta: ¿Cuál es la herramienta adecuada si quiero ser entrenador personal?
En este artículo quiero enseñarte la herramienta que he desarrollado para ayudarte a trabajar tu proyecto como entrenador personal.
El Canvas de un entrenador personal: Personal Trainer Canvas
El Personal Trainer Canvas es una herramienta que he creado basándome en el clásico business model canvas pero adaptándolo con los elementos más importantes que ha de trabajar un entrenador personal.
Esta herramienta va enfocada para aquellos que quieran empezar su carrera como entrenador personal con una inversión inicial pequeña. De hecho, es lo que recomiendo en mi entrada “para emprender primero prototipa”.
En el caso que quieras tener una instalación de entrenamiento personal (un box de crossfit por ejemplo) con una cierta estructura, el Personal Trainer Canvas te va a ayudar a poner los cimientos de tu proyecto pero probablemente también vas a necesitar un plan de empresa.
¿A que me refiero cuando hablo de una cierta estructura? Si vas a alquilar un local, si vas a contratar personal o si vas a necesitar financiación externa (un banco o un inversor) necesitarás un plan de empresa.
¿Y si no tengo esta estructura puedo empezar sin desarrollar un plan de negocio? Desarrollar un plan de empresa nunca está de más ya que es una fantástica herramienta para ordenar tu proyecto, planificarlo en el corto y medio plazo y desarrollar tu estrategia empresarial.
Pero, si vas a empezar con una inversión pequeña (entre 3.000€-6.000€) y apenas tienes estructura (lo vas a hacer de manera individual o con un socio), podemos utilizar otras herramientas más sencillas para poder ponernos en marcha de una forma más rápida.
Lo normal sería que en este punto te recomendara desarrollar un model business canvas o un lean canvas. Pero, aunque me gustan mucho estas dos herramientas creo que no se adaptan perfectamente a una actividad de entrenamiento personal.
Por ello, me he basado en estos dos recursos para desarrollar un Canvas adaptado a un personal trainer.
En esta imagen te muestro mi Personal Trainer Canvas.
Si estás relacionado con el Canvas tradicional verás que he cambiado la distribución y algunos elementos. Otros son parecidos o similares.
Veamos cada uno de éstos en detalle.
Siempre que hago un Canvas empiezo por dos elementos clave, la propuesta de valor y los clientes.
La definición de la propuesta de valor
Para poder definir tu propuesta de valor es recomendable que te hagas las siguientes preguntas:
¿Tienes la formación necesaria para ser entrenador personal?
Como clientes, ¿buscas un público objetivo amplio o especializarte en un tipo de cliente concreto?
¿Vas a trabajar con tus clientes de manera individual o en grupo?
¿Cómo quieres desarrollar tu entrenamiento? ¿en un gimnasio, en la calle, en tu piso, online, etc.?
La respuesta a estas preguntas te va a permitir definir la propuesta de valor de tu negocio.
La propuesta de valor de tu negocio es la definición de tu producto o servicio a tu público objetivo que soluciona el problema de tus clientes y la diferenciación que te hace destacar respecto a los demás.
Si combinas las respuestas de las preguntas anteriores puedes encontrar tu propuesta de valor. Por ejemplo:
- Mi público objetivo serán corredores que quieren prepararse para su primera maratón.
- Les voy a entrenar de manera individual
- Desarrollaré mi entrenamiento en modalidad presencial en Barcelona.
La propuesta de valor sería: entrenamiento presencial para corredores que quieren prepararse individualmente para su primera maratón en Barcelona.
Muchos emprendedores creen que con haber encontrado su idea de negocio y la propuesta de valor ya tienen su negocio creado. Nada más lejos de la realidad, todavía nos queda mucho más por definir. Hemos de rodear a esta idea de una serie de activos para que podamos precisar la estrategia de nuestro negocio.
Segmentación de Clientes
En el Canvas tradicional, la propuesta de valor se encuentra en la mitad del lienzo. En el mío he decidido apartarla hacia la izquierda para poner en el centro a los clientes.
¿Porqué?
Bajo mi punto de vista, cuando hablamos de “entrenamiento personal”, el foco hay que ponerlo en el “personal”. Se supone que el entrenamiento que proponemos es individualizado para esa persona en función de una serie de objetivos y parámetros únicos e individuales.
Por eso el elemento “Clientes” está más en el centro del lienzo. En este punto definirás quien es tu cliente ideal, tu público objetivo o buyer persona, me da igual cómo le llames, pero has de definirlo con el máximo detalle posible.
No cometas el error de hacer una descripción general de tus clientes. Muchas veces mis emprendedores (cómo yo les llamo) me dicen: mi público objetivo son hombres entre 30 y 45 años de renta media-alta.
Esta descripción engloba a millones de hombres, no te está ayudando a saber hacia dónde tienen que apuntar tus acciones de marketing y promoción para llegar a tus clientes.
En el ejemplo que nos ocupa nuestros clientes van a ser: corredores aficionados de Barcelona que quieren correr su primera maratón. Creo que esto define mucho mejor a quien tengo que dirigirme que la descripción general del párrafo anterior.
¿Qué elementos encontramos alrededor de “Clientes?
Canales
Este punto lo encontrarás en todas las herramientas Canvas. En este elemento tendrás que definir todos los medios que utilizarás para llegar a tus clientes. Puede ser una web, un blog, redes sociales, SEO, SEM, Email márqueting, aplicación marketplace para entrenadores personales, Meetup, venta presencial en gimnasio…
Tienes múltiples opciones, pero es importante que en este punto analices cuáles crees que pueden ser tus mejores alternativas. No intentes al principio utilizar todas ya que no tendrás el tiempo necesario para ello, ni los recursos económicos para hacerlo ni la capacidad de análisis para saber cuáles te han funcionado y cuáles no.
Mi recomendación para empezar es que tengas una web muy sencilla con un blog donde puedas ir desarrollando artículos para tu audiencia. Si tienes algo más de “poderío” financiero podrías plantearte la opción de desarrollar contenidos de vídeo.
En cuanto a redes sociales yo te recomendaría empezar por Facebook, ya que sigue siendo la red social que más tráfico genera. Dependiendo cómo sea el perfil de tu cliente Instagram también puede ser una alternativa a considerar.
Motivadores
La clave del entrenamiento personal es la fidelización de tu cliente. Ya habrás leído muchas veces que es mucho más caro conseguir un nuevo cliente que fidelizarlo.
Como entrenador personal sabrás que tus clientes no van a ser eternos, pero hemos de intentar que estén motivados para seguir con su entrenamiento durante el mayor tiempo posible.
Piensa que herramientas pueden ayudar a tu cliente a seguir motivado para entrenar, y sobre todo a seguir entrenando contigo.
Algunos motivadores podrían ser:
- Un contrato entre partes: poner en un documento por escrito a que os comprometéis cada uno de vosotros creará una motivación en tu cliente a cumplir su parte.
- Descuentos/premios: ya sé que no estamos para regalar nada pero…¿qué te parecería regalar a tu cliente una sesión cuándo haya hecho un número determinado? ¿Tienes merchandising propio? Regálale algo a tu cliente.
- Escribir un diario ayuda a los clientes a entender lo que han hecho durante la sesión y a ordenar sus objetivos.
- Tests: cada cierto tiempo deberías hacer una prueba concreta a tus clientes relacionada con sus objetivos. Sin duda les ayudará a motivarse para sus entrenamientos.
- Gamificación: algunos entrenadores motivar a sus clientes a través de la competitividad. Por ejemplo, es habitual ver en boxes de Crossfit el tiempo de cada cliente en el WOD del día, o usuarios de aplicaciones como Strava, subir sus resultados.
Son solo algunos motivadores de ejemplo, te invito a que pienses en aquellos que hagan que tus clientes se comprometan con su entrenamiento.
Datos
Remarco otra vez que estamos hablando de una actividad que se basa en lo personal. Y por lo tanto has de conocer a tu cliente en profundidad. Hoy en día se habla mucho del Big Data, pero como entrenador tendrás que basarte en el Personal Data.
Este apartado lo divido en dos subelementos:
- Datos de Entrenamiento: estos son los datos que suelen recoger los entrenadores personales. Normalmente se suelen recoger los datos físicos básicos: edad, altura, peso, etc. Se recoge la información de los objetivos del cliente, si ha tenido alguna lesión importante, desde cuando lleva entrenando, etc.
Estos serán tus datos fundamentales para poder preparar un plan de entrenamiento individualizado. Es importante que tengas una tabla con cada cliente y sus datos. Sé que es de perogrullo pero a veces lo más elemental es lo que se nos puede pasar por alto.
- Datos Personales: aquí es donde muchos entrenadores pinchan. Lo habitual es que los entrenadores conozcan los datos físicos de sus clientes, pero no los conocen fuera del entrenamiento. La relación entre el entrenador y el cliente se basará en una buena comunicación y confianza entre las partes. Por lo tanto, has de saber qué hay alrededor de esa persona.
Si tiene pareja o no, si tiene hijos, qué le gusta hacer a parte de entrenar, cómo se gana la vida, entre otras cosas que creas puedan ser de interés. Conocer a tu cliente te permitirá saber porque hay días que entrena mejor, otros peor y que te conviertas en algo más que en su entrenador.
Es obvio que esas preguntas no se las vas a hacer el primer día que lo conozcas, pero debes ir conociendo esos detalles y sobre todo registrarlos.
Fuentes de Ingresos
Es obvio que tu mayor fuente de ingresos va a ser tus entrenamientos. Y aquí va a llegar una de las preguntas más habituales que se plantean los profesionales que ofrecen servicios ¿cuánto debo cobrar?
Eso va a depender de varios factores. Por una parte, te recomiendo que hagas un estudio de cuánto cobran tus competidores para saber en qué franjas más o menos te puedes mover.
Por otra parte, piensa en cuantas horas vas a dedicar realmente a entrenar a tus clientes. Muchos entrenadores piensan que podrán estar entrenando 8-10 horas al día, pero esto no es la realidad.
La gestión de un negocio conlleva dedicar muchas horas a tareas que no van a conllevar una facturación directa. Para poder saber qué tareas son y cuánto me van a llevar necesitarás trabajar la sección izquierda del Personal Trainer Canvas que te mostraré más adelante.
Además de los ingresos por entrenamiento deberías considerar otras fuentes.
¿Conoces el cross selling? En nuestro idioma son las ventas cruzadas. Piensa en que otros productos/servicios pueden ser interesantes para tus clientes. Quizás complementos alimenticios, quizás un fisioterapeuta para recuperarse de los entrenamientos. ¿Crees que podría serles útil los servicios de un nutricionista?
Te recomiendo que llegues a acuerdos con algunos profesionales que puedan ofrecer estos servicios y establecer acuerdos de colaboración son unos ingresos extra que pueden complementar tus ventas de entrenamientos.
Ahora vas a trabajar la parte izquierda del Canvas. Es el área que trabaja la organización interna del proyecto. La he dividido en Recursos/Actividades y Costes.
Recursos/Actividades
El canvas tradicional divide lo que son las actividades clave y las herramientas clave. En el caso de un entrenador personal, está muy claro que la actividad clave es el entrenamiento.
En este punto quiero que hagas un listado de las otras actividades de tu negocio que no son estrictamente el entrenamiento.
Algunas actividades podrían ser:
- Preparar entrenamientos
- Reordenación de tu día de trabajo por cambios de hora o cancelaciones de tus clientes
- Entrevistas con posibles nuevos clientes
- Gestionar web
- Gestión de redes sociales
- Crear contenidos para blog, canal de youtube, podcast…
- Formación propia tanto a nivel de entrenador como empresarial
- Comunicación con tus clientes y proveedores
- Compra de material para poder hacer el entrenamiento
- Preparar documentación para tu gestor
Quiero que para cada una de estas actividades pienses lo siguiente:
¿esta actividad la voy a hacer yo o la voy a externalizar?
Si es una actividad que voy a hacer yo ¿cuántas horas a la semana le tengo que dedicar?
Tanto para las actividades internas como para las externas ¿qué recursos necesito y cuánto me van a costar? Vamos a verlo con un ejemplo.
Crear y gestionar tu web: como entrenador personal yo siempre recomiendo externalizarlo. ¿Qué recurso necesitas? Necesitas un desarrollador de WordPress, un hosting y un dominio.
Crear contenido de entrenamiento para tu blog. Esto seguramente al inicio tendrás que hacerlo tú. ¿Cuántas horas semanales vas a dedicar a la creación de este contenido?
Como puedes ver con estas preguntas buscamos saber cuántas horas puedes dedicar a realizar entrenamientos (a facturar) y cuántas horas has de dedicar a las actividades de gestión. Esto va a ser importantísimo para poder calcular el precio de venta de tu servicio.
A partir de aquí las cuentas son muy sencillas, si podemos dedicar 20 horas semanales al entrenamiento a nuestros clientes y queremos cobrar 50 euros por hora significa que podremos facturar 1.000€ a la semana o 4.000€ al mes. ¿Esto es suficiente?
Pues eso dependerá de dos factores. Uno es ¿cuánto quieres ganar? El otro es ¿cuánto me cuesta todo esto? Para saberlo tendrás que trabajar el siguiente punto.
Costes
Finalmente llegamos al apartado referente a los costes del proyecto. ¿Cuánto cuesta todo esto?
Si has trabajado el punto anterior correctamente habrás decidido que actividades vas a desarrollar tú (o tu equipo promotor) y cuáles se van a desarrollar por un tercero. Como has visto antes, las actividades que decidas hacer tú mismo tendrán un coste en tiempo.
Aquellas actividades que decidas externalizar y las herramientas que necesites para desarrollar tus actividades tendrán un coste monetario. Se trata de que en este punto hagas una previsión de cada uno de estos costes. Para ello tendrás que contactar con posibles proveedores e investigar cuál es el coste de los recursos que necesitas.
Si has hecho los números correctamente los resultados son fáciles de obtener. Si los costes mensuales son de 2.000€ al mes y tus ingresos como máximo podrían ser de 4.000€ significa que como mucho podrías ganar 2.000€ mensuales. Nota importante: en estos cálculos no estoy teniendo en cuenta los impuestos (IVA e IRPF) ni la cotización como autónomo a la Seguridad Social.
Si quieres ganar más de esa cantidad tienes varias alternativas: rebajar los costes, dedicar más horas al entrenamiento, aumentar tu productividad o subir tu tarifa como entrenador.
Conclusiones
En este artículo has visto los elementos clave necesarios para darle forma a tu proyecto como entrenador personal. Si lo trabajas a conciencia y cada uno de los elementos los reflexionas profundamente te garantizo que vas a tener la herramienta que te va a permitir empezar tu carrera como entrenador personal.
Todo esto lo has visto a partir de la herramienta que he llamado Personal Trainer Canvas. ¡Ojo! Como explico en esta entrada cada maestrillo tiene su librillo. El que yo te he explicado es el que yo utilizo, pero te invito a leerlo de una manera crítica y si crees que hay otros aspectos más importantes a trabajar… ¡adelante!
De hecho, te invito a que compartas conmigo en los comentarios todo aquello que no te cuadre o que crees que es importante y que se me ha pasado por alto.
