Uno de los errores más comunes que me encuentro cuando hablo con emprendedores es que quieren lanzar su proyecto al mercado sin haber pasado por la fase de prototipado, lo que conlleva que algunos de ellos fracasen por un motivo muy sencillo:
- Hacen una gran inversión sin saber lo que necesitan sus clientes
Como no quiero que pienses que es algo que me he sacado de la manga, en este enlace puedes ver los 20 motivos por los que han muerto más de 100 empresas analizadas por CBInsights (empresa de análisis de datos del ecosistema emprendedor).
Casi la mitad de ellas fracasaron porque no había una necesidad de mercado, el 42%. Parece una buena idea intentar hacer la mínima inversión posible para poder hacer pruebas de mercado que nos permita detectar si hay una necesidad. Se trata de ver si hay agua en la piscina antes de tirarse. Y aunque es imposible tener una certeza al 100% antes de lanzarse al vacío hay maneras para reducir este riesgo.
Te explico un caso real para que me entiendas de lo que hablo. Hace unos días hablé con dos emprendedores que querían poner en marcha un gimnasio. Les hice una serie de preguntas:
¿tenéis experiencia en la gestión de centros deportivos? NO
¿tenéis algún cliente? NO
¿habéis explicado a vuestro cliente objetivo el valor diferencial de vuestra propuesta? NO
Mi respuesta fue que antes de gastarse 300.000 euros en un gimnasio, pensaran en prototipar.
Emprendedores: ¿PRO-TO-QUE?
Yo: PROTOTIPAR.
Emprendedores: ¡Pero los prototipos funcionan si queremos desarrollar un producto! ¡Lo nuestro es un gimnasio!
Yo: No importa, los servicios también se pueden prototipar, se deben prototipar. ¡Hoy en día se puede prototipar prácticamente todo!
Obtendrás muchas ventajas de desarrollar un prototipo:
- Te permite interactuar con tu cliente y conocer a fondo sus problemas, necesidades y preocupaciones.
- Conseguirás tus primeros clientes, lo que hará mucho más sencillo conseguir la financiación si la necesitas.
- Empezarás a conocer cómo se desarrolla la gestión del día a día de un negocio.
- No requiere una gran inversión inicial.
Emprendedores: Pero Marcos, un gimnasio no cuesta 300.000€.
Yo: Ah ¿no? Para muestra, un botón.
Emprendedores: Bueno, pero nuestro gimnasio será mucho más pequeño, con 100.000€ tenemos suficiente.
Yo: ¡No importa! ¿Cuánto tiempo tardarás en recuperar esa inversión si no sale bien? ¿5-10 años? ¿No es mejor primero prototipar y luego emprender?
Una vez convencido de ir paso a paso, viene el momento de explicarte como prototipar. En este post te daré mis recomendaciones para ello y algunas herramientas, que espero te puedan ser de utilidad.
Lo primero que deberás hacer, es perder el miedo a explicar tu idea de negocio, tu proyecto. No, no porque te lo vayan a copiar, no te conviertas en un emprendedor gollum (recomendable el libro negro del emprendedor). ¡Si no por el miedo que tienen muchos emprendedores de que critiquen su proyecto!
A nadie le gusta que le critiquen su proyecto, pero tienes que saber lidiar con ello. Un emprendedor se va a encontrar con muchos noes durante su trayectoria, aprende a que no te afecte, tu producto o servicio tampoco es para todo el mundo.
Aprende a hacer un elevator pitch y explica tu proyecto, cuanto más mejor. Ahora bien, no cometas el error de muchos emprendedores de explicárselo exclusivamente a tu entorno.
¿Porqué?
¡Por que te van a engañar! ¡No te van a decir la verdad! ¡Puede que incluso algunos de ellos te acaben comprando! Pero no porque crean en el negocio, si no para no herir tus sentimientos y tirar tu proyecto por los suelos. Pero en realidad te están haciendo un flaco favor.
Explícale tu proyecto a tu posible cliente, es a él al que le tienes que explicar tu proyecto y sobre todo exprimirle para poder obtener un buen feedback, información de utilidad que te ayudará a ir optimizando tu producto.
FASES DEL PROTOTIPADO
Una vez tenemos claro que el prototipo es necesario antes de emprender, veamos las diferentes fases que desarrollaremos.
El falso prototipo. Es aquel que nos permite interactuar con el cliente, pero todavía no lo puede comprar.
- Maqueta. Siguiendo con el ejemplo del gimnasio, podría ser una maqueta de tu centro que podrías utilizar mientras explicas a tu público la filosofía de tu instalación y tu diferenciación. Esto es aplicable a un evento deportivo, ¡incluso a cualquier negocio físico!
- Producto. Es posible tener un prototipo del producto que todavía no está a la venta. Imagínate que has diseñado un bañador ecológico reversible. ¿Encargarías 1.000 prendas sin haberle preguntado a la gente que opina de él? Haz una primera tirada muy reducida y regálalas a cambio de un feedback por parte de tu cliente. No estás vendiendo, pero estás haciendo una prueba de mercado fantástica.
- App. ¿hace falta que te gastes miles de euros en una primera versión de una aplicación para explicársela a tus posibles usuarios? ¿Porqué no empiezas haciendo un wireframe con el desarrollo mínimo que te permita enseñarlo? Verás lo enriquecedora que será la tarea de plasmar esa app en papel. Existen muchísimas aplicaciones que lo permiten hacer.
¿Qué información quieres obtener de tu cliente/usuario? Tendrás que saber cuál es la información básica que necesitas para seguir desarrollando tu proyecto, de todas formas, te voy a dar algunas pistas.
Antes de probar el prototipo es recomendable “calentar” el encuentro. Es muy preferible que estas reuniones sean presenciales, aunque si no es posible Skype puede ser una opción, es importante que puedas ver la reacción de tus entrevistados cuando expliques tu proyecto. Olvídate de las encuestas rápidas online, un porcentaje importante de ellas son hechas de manera rápida y sin prestar demasiada atención.
Empieza por conocer a la persona que tienes enfrente. Anota datos personales, tales como nombre, edad, género, lugar de residencia, profesión, con que regularidad practica deporte, etc. En este apartado querrás tener datos cuantitativos para poder hacerte un retrato robot de tu cliente.
Ten en cuenta la protección de datos. Para hacerlo bien, estas personas deberían firmarte un documento cediéndote esos datos para su utilización.
A continuación, entrarás en materia haciendo preguntas más específicas sobre tus competidores o sector. Si va a algún gimnasio, porque es cliente de ese gimnasio, que le gusta, que no le gusta, si lo considera barato, caro, etc. Quieres conocer las necesidades y preocupaciones de tus clientes, “que le duele”.
Una vez dispones de toda la información de la persona que tienes enfrente, llega el momento de enseñarle tu prototipo. Es importante que con anterioridad te hayas preparado muy bien tu discurso, aunque es algo que irás optimizando con el tiempo, haber ensayado con tus socios o gente de tu entorno te ayudará a darle forma.
Tómate tu tiempo para explicar tu prototipo, estamos ante el momento más importante de tu entrevista así que no tengas prisa, esto no es un elevator pitch para captar la atención de tu audiencia, eso lo has hecho antes para poder tener este encuentro.
Empieza recordándole a tu oyente cual es la idea de negocio y el producto que quieres comercializar. Después explica las características que hacen único a tu producto y qué ventajas va a representar para tu público objetivo. Enséñale, tu maqueta, producto, wireframe, esquema, dibujo o cómic.
Explícale cómo funciona, las diferentes fases por las que pasa el cliente, qué encontrará en cada uno los espacios de tu negocio, no te dejes nada. Deja que tu conejillo de indias te haga preguntas y anótalas, es muy probable que estas preguntas se vayan repitiendo con otras personas que converses sobre tu prototipo, y es importante haber trabajado las respuestas.
Ahora es tu turno de preguntas:
- ¿Qué le ha gustado?
- ¿Qué no le ha gustado?
- ¿Qué añadiría?
- ¿Qué le quitaría?
- ¿QUÉ LE HA SORPRENDIDO? Ésta la resalto en mayúsculas porque es aquí donde vas a encontrar los aspectos diferenciales que llegan a tu cliente.
Procesa toda esta información para conocer las necesidades de tu cliente. Como puedes ver hemos empezado a explicar nuestro producto a nuestro cliente con una inversión mínima. Es cierto que todavía no estás vendiendo, pero sí que podemos empezar a recoger opiniones e ir dándole forma a nuestra idea.
¿Cuántas entrevistas necesito? Es obvio que cuantas más mejor, pero tengamos en cuenta que esto no es una encuesta que puedes enviar a 100 personas, ¡es prácticamente una entrevista de ventas! Yo recomiendo hacer un mínimo de 10 entrevistas, ten en cuenta que en la siguiente fase deberías seguir haciendo este ejercicio.
El prototipo vendible/usable o MVP (producto mínimo viable)
En el paso anterior has hecho un falso prototipo o por decirlo de otra manera, un prototipo que todavía no está preparado para su venta. Aún y así has sido capaz de tener entrevistas con potenciales clientes para analizar sus reacciones ante tu propuesta y enfocar tu producto hacia sus necesidades. ¡Ahora seguimos para bingo!
Has de empezar a pasar la prueba del algodón. Pasar de las palabras a los hechos. Tu próxima misión va a ser conseguir tus primeros clientes/usuarios. ¿De dónde los vas a obtener? Los entrevistados de la fase anterior que han mostrado más interés pueden ser tus primeros clientes.
Pero antes de comunicarles que ya pueden comprar tu producto, vas a necesitar transformar tu “falso prototipo” en un prototipo vendible/usable o MVP (producto mínimo viable).
Lo primero que debes hacer es configurar las funcionalidades básicas de tu producto y como lo vamos a hacer llegar a tu cliente. Creo que con unos ejemplos lo vas a entender mejor.
Imagina que tu proyecto es crear un gimnasio especializado en clases grupales con kettlebell. Quieres empezar a vender el servicio sin tener que hacer la gran inversión inicial de la puesta en marcha de un gimnasio. ¿Cómo podrías hacerlo?
Lo primero sería hacer un Canvas de tu proyecto. En esta entrada te explico el Personal Trainer Canvas. Después necesitarás una plataforma para empezar. Hay muchas alternativas, pero yo te voy a mostrar las dos que creo más útiles.
- Empezar en entrenar.me. o everywheregymclub ¿No las conoces? En estas plataformas podrás anunciarte como entrenador profesional, explicar tu sistema de entrenamiento y tener tus primeros clientes. Todo esto con una inversión mínima: crear un perfil y empezar a moverlo para conseguir contactos.
- Generar una legión de seguidores y crear eventos en meetup. Supongo que conoces meetup. Es una herramienta para crear eventos, los encontrarás de cualquier temática. ¿Porqué no crear tu grupo de entrenamiento y empezar a tener clientes?
Es muy importante que puedas tener feedback una vez finalices tus sesiones. Intenta replicar la entrevista que has visto en la primera fase para obtener más información. Si no es posible, envía una encuesta online. Siempre es mejor tener la entrevista cara a cara, pero la encuesta online es mejor que nada.
¿Y si quiero empezar a vender mi producto? Tienes la opción de venderlo online u offline. Si te decides por empezar a vender por Internet no es necesario iniciar con una web propia
¿Por qué no empiezas en algún Marketplace? Quizás el primero que te venga a la mente sea Amazon o Ebay, pero hoy en día existen multitud de marketplaces verticales (especializados). Si quisiera empezar a vender mi bañador ecológico reversible quizás empezaría por Tictail, se trata de un Marketplace de marcas emergentes. O Runnics, el Marketplace de material deportivo.
Aprovecha para hacer tus primeras ventas y SIEMPRE, SIEMPRE, envía un formulario de valoración a tus clientes. Muchos no te responderán, pero las respuestas que consigas tener serán oro para ti.
Si quieres crear una conexión con tu cliente envía un pequeño obsequio que no haya solicitado (quizás un descuento para el futuro), a veces estos detalles sirven para conectar con el cliente y que se acuerde de tu marca, o incluso que lo comente con su círculo.
¿Y una aplicación? ¿Cómo se prototipa? Lo primero que debes pensar es que la primera versión de tu aplicación no será la definitiva, ni mucho menos, de hecho, tendrás que irla actualizando con nuevas versiones de manera constante ¿cuántas veces se te actualizan las aplicaciones que tienes instaladas en tu móvil?
Así que no pienses en el producto perfecto, si no el mínimo que necesites para salir al mercado y empezar a interactuar con tu cliente. Insisto, tengo muchos emprendedores que piensan en la aplicación perfecta desde el día 0, es un error.
En esta tipología de proyectos, el desarrollo del prototipo dependerá de un factor importante ¿tienes un desarrollador dentro del equipo promotor? Si es que sí, perfecto, esta persona se encargará de la programación de tu aplicación y de ejecutar tu “falso prototipo” para convertirlo en un MVP.
¿Qué pasa si no tenemos un desarrollador en nuestro equipo? Tienes dos opciones, una es buscar un socio que ejerza este rol, bastante recomendable ya que es parte fundamental (core business) de tu proyecto. ¿Y si no lo encuentras? En este caso deberás externalizar el desarrollo y esto supondrá un coste inicial algo más elevado.
¿Cuánto me puede costar el desarrollo de una aplicación? La startup española Yeeply, que se dedica a poner en contacto profesionales del desarrollo de aplicaciones con empresas, ha publicado esta web Cuanto cuesta mi app. En 10 preguntas te puede hacer un presupuesto aproximado de cuánto puede costar el desarrollo de tu aplicación.
Una vez tengas la primera versión de tu app hazla llegar a tus primeros usuarios (early adopters). Empieza por las personas que entrevistaste en la primera fase. También te recomiendo que a medida que se vaya desarrollando tu aplicación, crees una web muy básica donde posibles usuarios puedan apuntarse para recibir comunicaciones (como avanza la app, cuando se va a lanzar, etc.) así como la información básica del proyecto.
Además, te recomiendo ir abriendo tus perfiles en RRSS para ir creando comunidad. Si tienes tiempo también puedes crear un blog corporativo donde puedes ir explicando el día a día de la creación de tu proyecto.
El objetivo es poder llegar a 100 usuarios que permitan hacer un testeo de la primera versión de nuestra aplicación. Y además, todavía más importante, escuchar a tus clientes. Construye tu aplicación en función de lo que te piden tus usuarios, no en función de lo que tú crees que quiere el cliente. Este ejercicio te ahorrará mucho tiempo y dinero.
Y ahora sí, ya estás preparado para emprender. Aunque, de hecho, ya lo has estado haciendo en los puntos anteriores. Ahora se trata de dar el gran salto.
¿Necesitas adecuar un local y 100.000 euros para montar tu gimnasio? ¿No crees que será más sencillo conseguirlos si le puedes decir a un inversor o banco que ya tienes 20 clientes y has testeado tu producto? ¿No crees que será más fácil captar un inversor para tu aplicación si puedes enseñarles métricas de tu negocio, como número de descargas, usuarios activos y clientes?
Me gustaría que este post te haya servido para reflexionar en los pasos que deberías hacer antes de emprender. Te vuelvo a recordar los dos objetivos fundamentales que perseguimos durante esta fase:
- Conocer a nuestro cliente
- Validar que nuestro producto encaja con las necesidades del cliente.
Muchas gracias por llegar hasta aquí, sé que no ha sido sencillo.
¿has desarrollado algún prototipo? ¿Cómo fue la experiencia? ¿te sirvió para validar tu producto?
